Home / Actitud Comercial  / Actitud comercial: Naturalidad

Actitud comercial: Naturalidad

La falta de naturalidad normalmente es sinónimo de guión, de monitorización, de lección bien aprendida, pero poco interiorizada. Quien nos escucha no busca esto, espera que el profesional que tiene delante sea capaz de entenderle

Vender es cada día un objetivo más exigente que requiere de mayor formación, solvencia profesional y capacidad, no solo para transmitir de forma eficaz, sino para escuchar, entender e interiorizar las necesidades del interlocutor que tenemos delante.

Atrás quedaron los viajantes, como se les reconocía no hace tanto, y con ellos, las técnicas de venta agresivas, el parloteo embriagador y no siempre honesto y la venta social o puramente empática, que priorizaba hechos vitales por encima de los profesionales.

Igualmente, los hábitos de compra han cambiado porque el cliente cada vez está más y mejor informado. Ahora tiene a su alcance infinidad de recursos para comprobar y testar todo aquello que le asegura el vendedor, es conocedor de los avances del mercado y se ha acostumbrado a establecer comparativas entre ofertas.

Por todo esto, y otras muchas cosas, vender se ha convertido en todo un arte, y de los complejos…

Dentro de este arte, hay muchos elementos clave a tener en cuenta si queremos alcanzar el éxito en las ventas, pero hay uno de ellos que considero de gran importancia y que muchas veces perdemos de vista: la naturalidad.

Nos comportamos de forma natural cada día, es lo normal. Cuando compramos el pan o cuando conversamos con personas de confianza, de nuestro entorno y con las que estamos acostumbrados a relacionarnos, pero no siempre mantenemos esa postura cuando nos dirigimos a un cliente.Actitud Comercial: Naturalidad

Muchas veces porque el vendedor es novel, desconoce el sector o el producto, o simplemente, no se ha preparado lo suficiente la visita. En otros casos, el comercial está demasiado pendiente del resultado final, de conseguir la venta, y se olvida del proceso que le ha de llevar hasta la consecución del objetivo. Y otras veces, por los nervios y el estrés que le genera sentirse evaluado por el cliente.

La falta de naturalidad normalmente es sinónimo de guión, de monitorización, de lección bien aprendida, pero poco interiorizada. Quien nos escucha no busca esto, espera que el profesional que tiene delante sea capaz de entenderle y adaptarse a él, además de ofrecerle soluciones alineadas con su casuística.

Ahora bien, como evitamos esto?. Yo siempre trato de enfocar una visita comercial como una reunión entre amigos en la que uno de ellos plantea un problema y el otro escucha, trata de entenderle, le hace preguntas para aclarar algún punto de la exposición y después se vuelca en ofrecerle una salida, poniéndose a su lado para ayudarle.

Es fundamental entrar relajado a una visita, naturalizar la relación con el cliente y alcanzar un buen clima de conversación (al final no es más que una charla) que permitirá que los interlocutores se relajen, dejen de tener tan presente el proceso de compra – venta y se centren en contrastar necesidades con posibles soluciones.

Ganaremos en confianza, fluidez, aislaremos los nervios y sobre todo, seremos capaces de identificar las teclas candentes y posteriormente, trasladar todo aquello que queremos decir de forma eficaz, clara y precisa.

Tener un guión comercial, o incluso un listado con las preguntas que le vamos a hacer al cliente, puede ser útil e incluso necesario, pero hemos de ser capaces de dominarlo y modificarlo en función del perfil que tenemos delante. En caso contrario, no solo no nos ayudará, sino que se convertirá en un gran inconveniente.

alvaro@alvarofg.com

Si te ha gustado este post, te animo a que lo compartas en redes sociales y amplíes el contenido con tus comentarios. En caso contrario, me encantaría poder intercambiar ideas y opiniones contigo... "No hay principio ni final, solo lo que quieras ir contando"

Valoraciones
PobreRegularBuenoMuy buenoExcelente (No Ratings Yet)
Cargando…
Sin comentarios

Enviar un comentario