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Cierre de ventas, técnicas para perder el miedo

Conocer y dominar las distintas técnicas de cierre de ventas nos permitirá ser más eficaces en nuestras visitas comerciales y optimizar los ratios de venta.

La venta en si es complicada, todas y cada una de sus fases requieren de experiencia, conocimiento, seguridad e inteligencia para desarrollarlas con eficacia, pero probablemente hay una que destaca por su complejidad, o al menos es la que se le atraganta a la mayoría, y esa es el cierre de ventas.

Casualmente me he cruzado con un vídeo de Youtube de Mónica Mendoza, sin duda una de la voces autorizadas en el mundo comercial, en el que explica algunas de las distintas técnicas de cierre de ventas (podéis verlo aquí) y en él voy a apoyarme para desarrollar este post.

De momento, estoy de acuerdo con ella en que las técnicas de cierre de ventas se utilizan únicamente cuando el cliente no toma la iniciativa de comprar, sino que se muestra dubitativo y requiere de que lo terminemos de convencer.

Veamos cuales son…

 

Cierre de ventas supeditado

“Si a cambio de…”. Este es muy utilizado, sobre manera, cuando el comercial tiene el conocimiento suficiente de su empresa para evaluar los elementos con los que puede jugar.

Pongamos un ejemplo práctico del sector al que me dedico: Diseño y Desarrollo Web. El cliente valora positivamente la oferta, pero justamente le llega el pago de mantenimiento de su proveedor actual en un mes, y los plazos de entrega que nosotros le hemos planteado inicialmente alcanzan los 3 meses…

“Mira, si firmas ahora, ponemos tu proyecto como prioritario y nos comprometemos a reducir los plazos de implantación para no obligarte a duplicar gastos o perder la oportunidad de cambiar de proveedor”

Otro ejemplo claro es ese cliente que tiene dos páginas web con la competencia…

“Si te traes ambos proyectos, te hacemos un descuento en el segundo ( o te incluimos sin coste alguna funcionalidad que incorpore el primero”

Recuerdo una empresa de Diseño Web que utilizaba este mismo recurso con algunas variantes. El comercial en plena visita con el cliente le aseguraba que su nueva web incluiría un módulo multiidioma (por ejemplo), para justamente después de decirlo, hacer ver su error, falsear una llamada a su responsable directo en el que trataba de convencerle de la necesidad de incluir ese módulo en la propuesta del cliente y una vez finalizada la llamada, comentarle al cliente que había conseguido el gran logro, pero que necesitaba su firma inmediata para no perder la oportunidad.

 

Dar por hecho

Personalmente es uno de los cierres de ventas que más me gustan y el que más utilizo, aunque como bien dice Mónica, requiere de seguridad en ti mismo, naturalidad y un mínimo de interés por parte del cliente si no queremos hacer el ridículo.

“Por lo demás, para tramitar el pedido (en ese momento sacas el contrato) solo necesito los datos de tu empresa… ¿Razón Social?”.

Quizás es el más agresivo, pero genera resultados y únicamente tenemos que perder el miedo a que el cliente nos rechace. Ten presente que ya está acostumbrado, ya sabe que tu visita tiene como objetivo su firma y en el peor de los casos, te va a decir que te lo tomes con calma que prefiere darle una vuelta antes de tomar la decisión.

Este modelo de cierre tiene otro inconveniente y es que hay personas con un ego tan brutal que les impide dar un si en la primera visita, aunque estén totalmente convencidos. Necesitan hacerse de rogar y que estés detrás de ellos varios días ( o semanas ) hasta que den su brazo a torcer.

 

Visualización del beneficio

En mí opinión, esto no tendría que limitarse al cierre de ventas, sino que debería que ser una tónica a lo largo de toda la visita. Hablar con pasión de tu producto o servicio y personalizarlo de forma que el cliente perciba desde el principio los beneficios que va a obtener es clave en el resultado final

Volviendo al Diseño Web, podemos explicarle que su nuevo site va a tener un sistema de cacheado que permitirá una carga más ágil de la web y una versión multiplataforma para que el usuario acceda desde cualquier dispositivo móvil, pero si además somos capaces de echar un vistazo a nuestro alrededor y explicarle…

“Mira, podemos pintar un CTA en la home para que el usuario nada más acceder a la web, vea esas chaquetas que tienes en stock (y necesitas vender porque empieza el verano) e incentive su compra”.Técnicas de cierre de ventas

“Y además, como tu negocio está enclavado en una zona turística y recibes muchos visitantes europeos, podemos incluir un módulo multiidioma para que esos clientes potenciales se sientan más cómodos navegando por tu web y se animen a comprar…”.

Mónica utiliza otro ejemplo bastante bueno…

“Llévate estas gafas, verás que te van a hacer sentir más guapa y además, te van a reducir tus dolores de cabeza, puesto que muchos de ellos te los generan las que llevas puestas por no estar bien graduadas…”.

Sencillamente se trata de utilizar un lenguaje que permita al cliente visualizar los beneficios que le vamos a ofrecer, incrementando de este modo sus ganas de poseerlo.

 

Cierre de ventas por oferta

No dejo de reconocer que es uno de los cierres de ventas más exitosos, pero personalmente, estoy cansado de devaluar mi trabajo. Parece que si o si hemos de aplicar un descuento en el importe final, e incluso hay clientes que lo exigen si quieres llevarte el contrato firmado al final de la visita.

En el mundo de la ferretería, por ejemplo, son expertos en este arte. Juegan casi por sistema con el valor añadido del descuento y cuentan además con la satisfacción del cliente, solo que por norma general, el precio con descuento es el precio real del producto.

 

Cierre por preocupación

Este cierre de ventas también es muy habitual, pero el cliente cada vez está mejor adiestrado y no siempre termina por creérselo, aunque sea verdad.

Básicamente, se trata de presionar al cliente con plazos de promoción (la oferta termina tal día), unidades limitadas (ojo que solo tenemos tantos dispositivos). Y si nos vamos al mercado inmobiliario… (hay una pareja interesada en esta casa, no te lo pienses demasiado…).

 

Como decía al inicio de este post, el cierre de ventas supone un gran obstáculo para la gran mayoría de comerciales. Muchas veces somos capaces de desarrollar todas las fases de la venta a la perfección, pero nos bloqueamos al llegar a este punto y no terminamos de atar al cliente, lo que implica que otra empresa le visite o que al día siguiente se levante con el pie cambiado y piense de forma distinta al anterior.

Además, a medida que se demora la decisión del cliente (horas, días, semanas…) disminuye el feedback tan positivo que conseguimos en la reunión para acordarse únicamente de datos más fríos como precio, tiempos de entrega, etc.

¿Y tú, con qué tipo de cierre te sientes más cómodo?

 

alvaro@alvarofg.com

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