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Concertar visitas comerciales con éxito

La gestión de concertar visitas comerciales es la que asegura resultados a corto y medio plazo, por lo tanto, hemos de incorporar la captación como una parte muy importante de nuestro trabajo.

Concertar visitas comerciales es un arte complejo, no porque requiera de una gran técnica, aunque como todo en la vida es clave hacerlo bien si queremos obtener resultados positivos, sino porque las empresas cada vez están más saturadas de oferta telefónica.

A menudo, cuando hablo con mis comerciales, me comentan que les es más complicado conseguir una visita, es decir, que el cliente invierta unos minutos en escucharles, que cerrar la venta una vez han logrado el primer paso. Y no me sorprende porque a mí me ocurre más de lo mismo.

Probablemente, concertar visitas comerciales tampoco es la parte de nuestro trabajo que más nos gusta, o al menos es lo que me pasa a mí, que lo detesto, pero no por ello deja de ser una parte muy importante, clave diría yo, puesto que sin concertaciones, no hay visitas, y sin visitas, tampoco hay ventas…

Normalmente recomiendo concertar visitas comerciales de forma presencial. El ratio de éxito es muy superior al de la concertación telefónica, pero como esto no siempre es posible, debemos aprender a hacer un buen uso del teléfono…

La gestión de captación o concertación es el elemento que asegura resultados comerciales a corto y medio plazo, por lo tanto, hemos de incorporar la captación como una parte muy importante de nuestro trabajo.

Recomendaciones clave para concertar visitas comerciales:
  • Concentra el máximo número de llamadas en un espacio de tiempo.
  • Busca momentos en los que no haya un alto nivel de ruido en tu entorno de trabajo.
  • Se breve en las mismas. Una vez que el interlocutor sea el correcto, no estés más de 2 minutos.
  • El mejor momento para la concertación de visitas comerciales suele coincidir con el máximo nivel de actividad “biológica” del cliente (10-12h y 16-17h).
  • No pretendas vender el producto, el objetivo es “vender” la visita.
  • Si el cliente dice “pásate en un par de semanas”, o “envíame un email”, niégate e insiste en provocar la visita.
  • Utiliza 2 argumentos: Beneficios (Ahorro de costes, proveedor alternativo, …), Prueba social (referencias del sector).

Una vez obtenida la concertación, colgar inmediatamente y realizar la siguiente.Concertar visitas comerciales

 

Estilo de comunicación a utilizar en la concertación:
  • Articulación: Ser claro, evita comerte palabras.
  • Elocución: Haz un buen uso de las palabras. Frases cortas y directas.
  • Entonación: Hincapié en las palabras importantes, rapidez en las secundarias, cambios de tono, enfatizar en las palabras clave…

 

Aspectos fundamentales en concertación de visitas comerciales:
  • El arte de escuchar
  • Pregunta, no supongas.
  • No hables demasiado
  • No termines las frases del cliente
  • No interrumpas
  • Muéstrate afectivo
  • Resume la conversación al despedirse
  • Y, por favor… SILENCIO y ESCUCHAR DE FORMA EMPÁTICA!!!

 

Pequeños secretos del lenguaje:
  • Emplea palabras clave que se adapten al lenguaje de nuestro cliente
  • Emplea un vocabulario positivo
  • Evita términos propios de la jerga técnica
  • Utiliza un leguaje que genere impacto
  • Llama a la persona por su nombre
  • Emotividad= Efectividad!!!

 

Objeciones

Las objeciones más frecuentes que nos vamos a encontrar a la hora de concertar visitas comerciales las conocemos todos…

  • “No nos interesa”
  • “No tenemos tiempo”
  • “Estamos contentos con nuestros proveedores actuales”
  • “No queremos el servicio que nos ofrece

 

¿Qué hacer ante ellas?

El principal problema que nos vamos a encontrar a la hora de concertar visitas comerciales es la escasa predisposición de los clientes a escucharnos puesto que son muchas las empresas que llaman y visitan diariamente a esos mismos clientes con el objetivo de vender sus productos.

Para salvar este obstáculo es necesario establecer elementos que nos diferencien frente al resto de la competencia: imagen, confianza, educación, empatía, solvencia, profesionalidad… y aprovechar el tiempo que nos conceda el interlocutor para explicar las teclas candentes: beneficios, ahorro de costes, rentabilidad, servicio, colaboración…

Por último, nosotros mismos tenemos que entender esa diferencia y darnos cuenta del valor que aportamos a nuestros clientes, de otra forma nunca seremos creíbles.

 

Solo en el diccionario, la palabra “éxito” aparece antes que “trabajo”

 

alvaro@alvarofg.com

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