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DISC, metodología y aplicación en ventas

El DISC es un sistema que nos permite identificar el perfil de una persona a través de su comportamiento observable. Muy útil en ventas, y en otros muchos ámbitos personales y profesionales.

Hace ya unos cuantos años que conocí el sistema DISC. Fue durante mi etapa profesional en Tecsidel, donde tuve oportunidad de recibir una ligera formación. Aquellas primeras pinceladas de esta metodología activaron mi interés por conocer en detalle una herramienta que actualmente utilizo a diario y que considero imprescindible para muchas facetas, incluida la gestión de ventas, así que desde ese momento destiné tiempo y recursos a ampliar mi formación.

En este post voy a destacar algunos aspectos clave del DISC. Sencillas pautas que nos vendrán genial a la hora de comunicarnos de forma eficaz con nuestros clientes.

 

Pero… ¿Qué es el DISC?

El DISC es un sistema que nos permite conocer el comportamiento observable de una persona en distintos ambientes. William Marston fue quien creó las bases de esta metodología, que se publicaron por primera vez en 1928 en el libro Emotions of Normal People.

Según la metodología DISC, dependiendo de nuestra percepción del entorno, pertenecemos a uno de estos 4 grupos: Dominante (Dominance), Influyente (Inducement), Sereno (Submission) y Disciplinado (Compliance).

No sería hasta 1956 cuando Walter Clarke creó la evaluación DISC usando el modelo de Marston.

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Todas las personas exhiben los cuatro factores del comportamiento en diferentes grados de intensidad —W.M. Marston

 

¿Por qué es importante conocer el perfil de un cliente?

Bueno, esto es obvio. Todos tenemos familiares y gente cercana a la que conocemos bien, lo que nos permite saber cómo debemos tratarles, hasta dónde podemos llegar y qué teclas candentes tendremos que utilizar para persuadirles o convencerles de algo, no?.

Por lo tanto, en una visita comercial, saber identificar y conocer el perfil de un cliente implicará que podamos mantener una comunicación mucho más efectiva con él.DISC, metodología y aplicación en ventas

 

DISC / Identificación y tratamiento de perfiles en el proceso de venta

En una visita comercial no vamos a sacar nuestro test de evaluación DISC para que el cliente lo rellene y sepamos con exactitud cómo es, pero si que podemos seguir algunas pautas sencillas que nos permitan identificar su perfil, sus rasgos principales y relacionarnos con él a partir de ese conocimiento.

A cada uno de los perfiles les voy a adjudicar un cargo profesional para que sea más sencillo entenderlo, pero no necesariamente cada puesto implica un perfil concreto.

 

DISC / Perfil D:

Imaginaros un empresario o un alto ejecutivo. Suele ser gente rápida, ágil de mente, que tiene poco tiempo y por lo tanto va al grano y se centra más en la solución que en el proceso que hemos seguido hasta alcanzarla. Para venderles es clave dotarles de notoriedad y reconocimiento, entre otras cosas.

Veamos como lo identificamos y como nos relacionamos con él.

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DISC / Perfil I:

En este caso, tomemos como ejemplo un relaciones públicas. Son personas empáticas, que valoran el contacto y las relaciones con otras personas, buscan opiniones personales e incluso una relación fuera del ámbito profesional, aquello de ¿nos tomamos una caña?.

Igualmente, es un perfil con el que conviene aprovechar el momento y vender “en caliente”.

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DISC / Perfil S:

Normalmente suelo poner como ejemplo a ese secretario de avanzada edad que lleva muchos años trabajando en un ayuntamiento pequeño. Es decir, aquel que ha preferido mantener la seguridad de su puesto, de lo que ya conoce, antes que exponerse a la “aventura” de promocionar y asumir otras responsabilidades distintas.

Por lo tanto, suelen ser personas tranquilas, fieles, que hablan en tono bajo y requieren de mucha seguridad y confianza para avanzar. Este perfil es el ideal para un Jefe de Equipo, por ejemplo.DISC, metodología y aplicación en ventas DISC, metodología y aplicación en ventas

 

DISC / Perfil C:

Aquí siempre pongo el ejemplo de un informático. Son personas analíticas, metódicas, poco dadas a transmitir emociones y que tampoco les gusta que invadan su espacio. Se centran en el detalle, necesitan conocer todo el proceso, no solo los resultados. No son los primeros en alcanzar la solución a un problema, pero cuando lo hacen, suelen acertar.

El sistema DISC no solo se utiliza para la gestión de ventas, también es muy útil en procesos de selección, creación y gestión de equipos, control de rendimientos, desarrollo de capacitaciones profesionales y, en general, para todo tipo de relaciones, empresariales y personales.DISC, metodología y aplicación en ventas DISC, metodología y aplicación en ventas

 

Aquel que conoce a otros es inteligente. Aquel que se conoce a sí mismo es sabio. —Lao Tse

 

DISC / Resultado Evaluación

Para finalizar y para que veáis un ejemplo, os dejo el resultado de una evaluación con DISC, concretamente la mía. Tengo un perfil poco coherente o poco habitual, pues soy una C+I, pero supongo que siendo Géminis… 😉DISC, metodología y aplicación en ventas DISC, metodología y aplicación en ventas DISC, metodología y aplicación en ventas

 

Y ahora, después de leer el post, tú qué perfil tienes???.

 

alvaro@alvarofg.com

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