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El dilema del comercial honesto

¿Merece la pena realizar una venta aún sabiendo que la relación profesional no va a ser duradera e incluso la reputación de la empresa puede verse afectada?.

En primer lugar si, por extraño que parezca, aún quedan (quedamos 😉 ) comerciales honestos. Profesionales que tienen como objetivo vender, porque es su reto, su profesión y su forma de ganarse la vida, pero que no buscan el pelotazo, si no la rentabilidad de una relación a largo plazo con el cliente.

Todavía quedamos personas a las que nos gusta nuestro trabajo, que nos respeten y nos conozcan por lo que hacemos, y esto solo se consigue a partir de ese principio de honestidad que comentaba antes.

Pero, ¿Qué es lo que entiendo yo por un comercial honesto?… Sencillamente, aquel que se centra en entender las necesidades del cliente antes de configurar la oferta y no al revés. Aquel que no le vende un peine a un calvo, porque sabe perfectamente que nunca lo va a utilizar o ese otro que no miente aunque implique dejar escapar la venta.

 

comercial honestoEl problema es que a veces surgen dilemas… Vamos con un ejemplo:

Como vender por internet está de moda muchas empresas ven en esto una oportunidad de dar esquinazo a la crisis de forma sencilla y barata, sin pararse a pensar que es mucho más complejo de lo que parece y enseguida te lo plantean como la fórmula mágica para aumentar sus ventas. Y ojo, que nos dedicamos a esto de los eCommerce, nos ganamos la vida con ello y tampoco se trata de quitarles la idea, pero si es cierto que nos cuidamos mucho de generar perspectivas erróneas.

Pero a veces son los propios clientes los que te llaman para montar la tienda y aunque tratas de disuadirles, de explicarles que un proyecto de estas características va a requerir de muchos más recursos de los que están dispuestos a asumir si realmente quieren vender, ellos insisten. Incluso los hay que se plantean cerrar su negocio físico y centrarse únicamente en el negocio online porque implica menos costes (o eso piensan ellos).

Y este es el dilema, ¿Qué haces cuando eres consciente de que el cliente no va a rentabilizar el proyecto en el que está invirtiendo?.

Puede parece absurdo, si al final es lo que quiere, pues nada oiga, firmamos y todos contentos, pero… Y al cabo de un año?… Si como preveíamos el cliente no ha obtenido venta alguna y, por lo tanto, no ha rentabilizado su compra?. ¿De quién será la culpa?. Estoy seguro de que en este punto el cliente no siempre compartirá opinión con nosotros…

Entonces, ¿Merece la pena realizar una venta aún sabiendo que la relación profesional no va a ser duradera e incluso la reputación de la empresa puede verse afectada?.

Para mí, como decía al principio, es todo un dilema…

alvaro@alvarofg.com

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