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Érase una vez un jefe sin liderazgo

Lo que un día puede servir, al siguiente no necesariamente tiene porque ser efectivo, y mucho menos si trabajas en un sector en crecimiento y muy cambiante.

Hoy os quiero contar la historia de un jefe de equipo de una empresa de venta de software, con seis o siete comerciales a su cargo.

Nuestro protagonista, al que vamos a llamar Eugenio, empezó en dicha empresa como vendedor abriendo mercado en una provincia concreta. Los buenos resultados que obtuvo motivaron a la empresa a contratar nuevo personal, ampliar el equipo de ventas en esa provincia y por antigüedad, promocionaron a Eugenio como responsable del mismo.

Eugenio tenía una larga trayectoria en el mundo de las ventas, en distintos sectores y distintas empresas. Conocía la profesión y esto le había permitido adaptarse rápidamente a un campo nuevo para él como era la venta de software, sin embargo, sus buenos resultados tenían más que ver con sus “tradicionales recursos comerciales” que con el conocimiento o la especialización en el producto que comercializaba, pero como el target de cliente tampoco era muy exigente en ese aspecto, pues le servía con lo primero.

Su nuevo cargo, como es lógico, implicaba un aumento de salario, pero también de funciones y responsabilidades. Eximido del ejercicio de vender, tenía que centrarse en seleccionar, formar y monitorear a los miembros de su equipo y a los nuevos perfiles que iban incorporándose, pero se olvidó de un aspecto fundamental, y es que su nuevo puesto también le iba a exigir evolucionar, formarse y estar a la altura del mismo. Aquellos “tradicionales recursos comerciales” ya no iban a ser suficientes si quería alcanzar los objetivos prefijados.

Un jefe sin liderazgo difícilmente será capaz de generar motivación, compromiso e implicación en su equipo.

Además, el target de cliente que antes era poco o nada exigente, cada vez iba estando más informado, porque el producto empezaba a ser más conocido y la competencia crecía en torno a su demanda.

Lejos de entender esto, Eugenio se acomodó en la silla de su despacho, dirigiendo a su equipo desde la distancia y el desconocimiento de un mercado cada vez más cambiante y especializado, formando a sus vendedores en la única doctrina que conocía, la de los “tradicionales recursos comerciales”, la cual empezaba a quedarse más que obsoleta. Y lo que es peor, su equipo empezó a percibir que Eugenio era un jefe sin liderazgo…

Como es lógico, los resultados cayeron en picado, la rotación del equipo comercial se multiplicó por diez, los vendedores que aún aguantaban empezaron a desconfiar de su responsable y los que llegaban nuevos, perdían la motivación al encontrarse un jefe sin liderazgo alguno y con menor conocimiento del mercado y del producto que ellos mismos.Érase una vez un jefe sin liderazgo

Eugenio continuó sin reaccionar, sin salir de su zona de confort, lo único que potenciaba eran sus excusas y quejas en torno a lo que él definía como una “falta de profesionalidad en los comerciales de hoy en día”… ¿Es que aquí no quiere trabajar nadie?

Todo esto desembocó en recortes de recursos y personal por parte de la empresa, hasta que finalmente, disolvió la Delegación con el protagonista de nuestra historia, nuestro jefe sin liderazgo, a la cabeza…

Conclusiones:

  1. En primer lugar, un buen vendedor no necesariamente ha de ser un buen jefe.
  2. Como recordaba Pep Guardiola, en aquel anuncio de televisión del Banc Sabadell, acomodarse es mal rollo.
  3. Gestionar un equipo de personas implica que, como mínimo, debes estar a su altura. Qué menos que ejemplarizar con tu esfuerzo, motivación y disciplina.
  4. Asumir puestos de responsabilidad conlleva no dormirse en los laureles. Si el equipo percibe que no dominamos nuestra temática o que incluso, sabemos menos que ellos, estamos perdidos.
  5. La formación y el aprendizaje es clave a lo largo de toda nuestra trayectoria profesional si no queremos quedarnos estancados.
  6. Lo que un día puede servir, al siguiente no necesariamente tiene porque ser efectivo, y mucho menos si trabajas en un sector en crecimiento y muy cambiante.
  7. Es imposible gestionar un equipo de ventas desde la distancia, con un par de reuniones semanales y algún acompañamiento esporádico cuando la visita nos coge de camino a casa.
  8. Un jefe sin liderazgo difícilmente será capaz de generar compromiso e implicación en su equipo.

 

alvaro@alvarofg.com

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