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Mis errores en la gestión comercial

A pesar de llevar varios años en ventas dirigiendo equipos, no puede evitar cometer algunos errores en la gestión comercial que me costaron tiempo, dinero, dolores de cabeza, rotación

A los pocos meses de crear Orbialia, mi primera empresa, tomé la decisión de contratar un equipo de ventas que me acompañase en la captación de clientes. Hasta ese momento vendía yo solo y me iba muy bien, pero me daba cuenta de que había mucho más mercado del que podía acaparar una única persona y quería ir más rápido, así que tiré de Infojobs y me puse manos a la obra. Una iniciativa ambiciosa e ilusionante, que posteriormente se convirtió en uno de mis principales errores en la gestión comercial.

La oferta era bastante atractiva, por lo que recibimos muchas candidaturas y enseguida pude iniciar el proceso de selección y conformar un equipo de tres personas. Aquí nació el primero de mis errores…

 

Primer error… Mucha experiencia, poca afinidad

El objetivo era incorporar perfiles que ya tuviesen una base comercial, incluso experiencia de varios años en el segmento de clientes al que nos dirigíamos, pero no presté atención a un aspecto que después fue determinante en el fracaso, que además de trayectoria, tuviesen afinidad con las NN.TT.

Uno de ellos venía de vender cuñas de publicidad en radio, otro del mundo de los seguros y el tercero del sector de la telefonía. Este último fue el que más duró, pero se vio “perjudicado” por el segundo de mis errores en la gestión comercial.

Los tres tenían un buen bagaje en ventas, e incluso habían trabajado en empresas competitivas, pero no eran precisamente muy duchos en internet, probablemente ni les gustaba, y esto se notaba en las visitas.

Y desde luego, cuando no crees en lo que vendes, cuando tú mismo no eres capaz de identificar los beneficios de tu servicio, difícilmente vas a ser capaz de trasladárselos al cliente.

 

Segundo error… Como pollos sin cabeza

De ese primer equipo solo se mantuvo el tercero, el de la telefonía, y se incorporaron dos nuevos perfiles con los que si me cuidé de no cometer el error inicial.

Eran dos chicas, una de ellas había trabajado cerca de dos años en el departamento de marketing de una multinacional de telefonía y la otra venía de vender Diseño Web en Páginas Amarillas, por lo que no veas como valoraba lo que hacíamos nosotros 😉

Siempre hemos prestado mucha atención a la formación y en este caso no fue diferente. Además, ya existía un argumentario de ventas testado y que funcionaba, el que yo utilizaba, así que al principio todo fue genial.

El problema en este caso, y el segundo de mis errores en la gestión comercial, fue que yo no dejé de vender, ni de hacer consultorías, ni de gestionar proyectos, ni de dirigir mi empresa…

Era un “responsable de ventas” que no tenía tiempo para monitorear y dirigir como tocaba a su equipo. Un par de reuniones semanales, algún acompañamiento, pero todo demasiado rápido e improvisado porque no llegaba, y el castillo de naipes terminó por derrumbarse.Mis errores en la gestión comercial

 

Tercer error… Falta de sintonía

Unos meses después decidimos volver a intentarlo y contratamos un nuevo equipo de cuatro personas, con un director comercial a la cabeza. Pero el tercero de mis errores en la gestión comercial no tenía nada que ver ni con falta de afinidad, ni con falta de liderazgo. Esta vez la cagué en la selección…

No elegí bien porque no tuve en cuenta que Orbialia es una empresa muy ágil, quizás demasiado, y un tanto desjerarquizada, en la que cada uno de nosotros asume sus competencias de forma proactiva. Proponemos ideas y escuchamos las del resto, y cuando son buenas, motivan cambios, cambios a los que no todo el mundo responde bien. Hay gente que no le gusta salirse del guión, y nosotros lo hacemos con bastante frecuencia.

Cada miembro del equipo debe participar de la cultura de empresa, empezando por ellos mismos. Si no comparten sintonía, se ven superados y terminan poniéndole pegas a todo.

Había problemas casi por cualquier cosa… Introducíamos nuevos servicios en la oferta comercial… (Ahora que me había aprendido el argumentario…). Modificábamos el documento de propuesta… (Puff… ¿Pero para qué tan largo?. Ahora tengo que cambiar más datos…). Eliminamos el papel y optimizamos las presentaciones para tablets… (Es que a los clientes les gusta el papel, ¿Y si no tengo conexión?).

 

Aprendizaje de mis errores en la gestión comercial

Viéndolo con perspectiva me parece increíble, no entiendo como he podido equivocarme tanto después de llevar años en ventas, pero la realidad es que nos han costado tiempo, dinero, dolores de cabeza, rotación… Sin embargo, también me han servido para aprender de ellos, refinar la búsqueda de los perfiles que realmente necesitamos y optimizar los resultados del equipo comercial.

Conformar un equipo de ventas potente y motivado es complejo, muy complejo, para cualquier empresa, con independencia de su tamaño, por lo que si estás en ello te vendrá bien no seguir mis pasos.

 

¿Tienes comerciales a tu cargo o estás pensado en montar un equipo?. ¿Qué aciertos y qué errores has tenido?. Me encantaría conocer tú experiencia…

 

alvaro@alvarofg.com

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12 Comentarios
  • Felipe 25 julio, 2016

    Por tu estilo te aconsejo que contactes con un grupo que te puede interesar Fuck UP Nights http://www.fuckupnights.com . Saludos

  • Pablo 28 julio, 2016

    Buena aportación. Es genial que hayas sido capaz de encontrar y analizar los errores cometidos. Gracias por compartirlo.
    Saludos

  • Bayardo 3 septiembre, 2016

    Alvaro, Muchas gracias por compartir de tus enseñanzas en este amplio y rico mundo comercial, estoy seguro que hoy día los valoras más que errores como enseñanzas y nuevamente agradezco compartas esas experiencias.

  • Tomás García 26 septiembre, 2016

    Amigo, me haces pensar que creé un “monstruo” en ventas. Me alegro que sigas siendo el Álvaro que conocí hace unos años.
    Un saludo y recuerdos a la familia.
    Tomás.

  • José Álvarez Casal 29 septiembre, 2016

    Álvaro, dos reflexiones:

    1.- Tu post es muy digno y pocos se atreven a comentar con ese talante las experiencias, que no errores. Error sería no haberlas descubierto, y seguro que tiene otros errores (experiencias negativas = experiencias de las cuales no aprendes) que no puedes reconocer, cuando lo hagas las convertirás en experiencias positivas ( = experiencias de las cuales aprendes).
    2.-“Mal de muchos consuelo de tontos”: Espero que este post llegue muy lejos y sea aprendido por muchos. He escuchado que los empresarios españoles se quejan de no encontrar personal cualificado y preparado. Pues no señores empresarios, el error no está en el sistema, ustedes son el error, y hasta que no descubran y afloren sus experiencias negativas a la hora de contratar no acertarán con el personal adecuado. ¿Era más fácil encontrar personal preparado y cualificado cuando el mercado laborar no tenía tanta disponibilidad de gente buscado trabajo?. Creo que este es una parte del axioma que se debe responder para escoger mejor al personal. De nada sirve encantarse con personas “muy” preparadas intelectualmente (carreras, másteres, idiomas) si no se escoge a la persona que realmente se adecua a la función a desempeñar dentro del engranaje, ni tampoco funcionará por mucha preparación intelectual que tenga si no se le adecua el puesto.

    Conclusión: escuche esta máxima: “hay una cosa pero que formar al personal y que se vaya, no formarlo y que se quede”.

  • José Álvarez Casal 29 septiembre, 2016

    Alvaro, voy a puntualizar mis comentarios, y para ello te pido un enfoque amplio a lo que te voy a decir pues no lo hago desde el punto de vista de una crítica si no de una alabanza.
    Repito, tu post es MUY DIGNO: planteas el tema MUY acertadamente ya que enfocas el problema (los problemas) en ti y no el los otros actores, como bien me comentas. Y eso es el acierto de lo que comentas, pues tú nunca vas a poder modificar el comportamiento de los demás, pero sí el tuyo. Por otro lado, mirar hacia a atrás y pensar en errores no es acertado por dos motivos: en su momento te encontrabas en un cruce de caminos y tomaste una decisión motivado posiblemente por unas circunstancias. Circunstancias que no existen en el momento de mirar hacia atrás. Pero lo que queda es la experiencia y cuando sigas hacia adelante te vas a encontrar con situaciones parecidas y tendrá capacidad de ver la proyección de la actuación que ya viviste. En eso consiste la experiencia y la madurez profesional. Y por eso te he hablado de experiencias positivas como aquellas de las que aprendes (el beneficio que obtienes es el aprendizaje), y experiencias negativas como aquellas que no te aportan conocimiento profesional (podríamos definirlas de muchas otras formas, pero esta es la definición más adecuada al post que haces.

    Sigo pidiéndote una mira amplia para que no interpretes esto como una crítica si no como una alabanza: no se trata de que seas transparente (a nadie le importa en un mundo donde a cada uno le afecta lo suyo) con los demás al contar una experiencia. Lo que importa es que puedas ser transparente contigo mismo, así tendrás más experiencias positivas. Cada día aprendemos cosas nuevas, no lo dudes, y por eso hay que mirar nuestro entorno con positividad. Nadie debe culparte
    cuando te equivocas, si no cuando reincides en el error. El que no se equivoca o no toma decisiones o reúsa pronunciarse en la encrucijada y se queda parado.

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