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Las 5 fases de la visita comercial (Infografía)

En el proceso de venta, conocer y dominar las distintas fases de la visita comercial nos garantizará llegar bien preparados a la reunión con el cliente.

En el proceso de venta, la reunión con el cliente es el resultado de una serie de acciones que hemos emprendido hasta llegar a este punto (Prospección, concertación, preparación de la visita, etc), y también el momento determinante para alcanzar nuestro objetivo que no es otro que vender. Por esto conocer y dominar las distintas fases de la visita comercial nos permitirá ser más efectivos en la consecución del logro.

Veamos entonces las 5 fases de la visita comercial, tal y como las concibo yo:

 

Sala de Espera

Esos minutos previos a la reunión, cuando estamos esperando en el hall, son idóneos para prepararnos mentalmente, relajarnos y visualizar el objetivo.

Aprovecharemos este momento para:

  • Relajarnos con el objetivo de transmitir la mínima ansiedad en el proceso de venta.
  • Visualizar que el cliente nos percibirá como alguien que viene a echarle una mano en su trabajo, y no como un comercial más.
  • También es momento de asegurarnos de que todo el material necesario durante la visita está preparado y rápidamente al alcance de la mano.
  • Prestaremos atención a los detalles de imagen personal
  • Y haremos un repaso mental de la visita (Objetivos, toma de contacto, introducción, etc.)

Os dejo un post que escribí hace unos meses sobre esto: Sala de Espera en un visita comercial

 

Introducción

Una vez dentro, tened en cuenta que la percepción inicial que el cliente adquiera de nosotros será clave para el desarrollo de la visita, por lo tanto: decisión, firmeza, sonrisa inicial y un buen recurso para romper el hielo.

A la hora de romper el hielo, lo último que te recomiendo es que le preguntes por su empresa… Sino atraviesa su mejor momento, le estarás recordando los motivos por los que no debe hacer inversiones.

Aprovecharemos para presentar nuestra empresa, a nosotros mismos y ofreceremos una pequeña pincelada del motivo por el que estamos aquí.

A partir de ahí, preguntas de testeo y escucha activa. Esta fase, que casi nunca hacemos bien, es clave para identificar el perfil del cliente y detectar las teclas candentes que pueden ser determinantes para la decisión de compra.

Otro par de posts relacionados con esta fase: El Arte de escuchar y DISC, metodología y aplicación en ventas

 

Presentación de la oferta

Esta es una de las fases de la visita comercial que considero más variable y en la que a pesar de contar con un argumentario de ventas, debemos ser capaces de interpretarlo y adecuarlo al perfil de la persona que tenemos en frente.

Debemos centrar la presentación enfatizando en el beneficio clave que busca el cliente o que le aporta nuestro producto y/o servicio, ejemplarizando con situaciones reales de su negocio y tratando de que visualice lo que le estamos proponiendo.

Esta fase, y la siguiente, va a requerir un profundo conocimiento de tu producto, pero sobre todo que creas en él. Si te sientes cómodo con lo que vendes, serás capaz de hablar con pasión, generando entusiasmo y credibilidad.

Algunas recomendaciones clave:

  • Naturalidad
  • Alto contenido emocional
  • Hablar de forma clara, precisa y ordenada
  • Focalizar en ventajas y beneficios
  • Evitar la jerga técnica propia del sector

Otros posts que completan la información: Habilidad comunicativa ¿Qué decimos o cómo lo decimos? y Actitud comercial: Naturalidad.

 

Objeciones

Encontrar resistencia no debe servirnos como excusa para abandonar, ni motivo de susto, más bien todo lo contrario, las objeciones son indispensables para la venta y nos dan las pistas necesarias para conseguirla.

El cliente más difícil es el que guarda silencio y no plantea objeciones.

En este sentido, el comercial debe ser capaz de escuchar, conocer las objeciones, identificar cuales son relevantes y transformar dudas e inseguridades en argumentos válidos para vender nuestros servicios.

 

Tratamiento de objeciones:

         Objetiva: El cliente transmite que existen razones que hacen desaconsejable nuestra oferta

          Actuación: Presentar pruebas, testimonios y casos de éxito que permitan contrarrestar esta situación.

 

         Subjetiva: El cliente nos dice cosas del tipo: “Ahora no es el momento…”, “No lo hemos visto claro…”.

         Actuación: Hacer preguntas del tipo “¿Por qué piensa usted esto?” y enfatizar permanentemente en los beneficios y ventajas de nuestra oferta.

         Actuación: Hacer preguntas sobre aspectos comentados y alguna del tipo: “¿Cuáles son los pasos que debemos dar?”

 

        Silenciosa: El cliente no se manifiesta, no dice nada.

        Actuación: Hacer preguntas como: “¿Hay algún tema que no hayamos tratado?”. “¿Quiere que repasemos algún punto de la exposición?”.” ¿Qué pasos debemos dar?”

 

Un post que va al pelo a esta fase: Técnicas de persuasión en el proceso de venta

 

Cierre de ventas

El cierre suele ser una de las fases de la visita comercial que más nos cuesta desarrollar con éxito. A muchos comerciales se les atraganta hasta el punto que llegados a este momento, optan por enviarle una propuesta al cliente y quedar en llamarle unos días después.

Habrá ocasiones en que sea el propio cliente quien se adelante y directamente nos pregunte como proceder para tramitar el pedido, pero en el resto de ocasiones (la mayoría), seremos nosotros quien debamos tomar la iniciativa.

En función de las señales que percibamos a lo largo de la visita elegiremos una opción de cierre u otra, y como no hace mucho que he escrito sobre esto, no me voy a extender, por lo que os invito a que leáis mi post: Cierre de ventas, técnicas para perder el miedo.

También os dejo un vídeo con un ejemplo de cierre de ventas telefónico, espero que os guste:

Y una sencilla infografía que he preparado a modo de resumen:

 

Las 5 fases de la visita comercial

 

¿Que metodología usáis para la venta? ¿Cuál de todas estas fases de la visita comercial os parece más determinante?

 

alvaro@alvarofg.com

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2 Comentarios
  • Felipe García 22 agosto, 2016

    Hola Álvaro,
    ya que pides opinión … ahí va la mía !! 😉
    El listado de puntos que comentas están bien y son básicos.
    Ahora bien, por mi experiencia, falta alguno totalmente imprescindible igual que otros puede que no se produzcan.
    Me explico.
    Antes de una visita comercial ( con independencia de si es primera, segunda o decimoquinta, al igual que si se trata de un cliente potencial o activo ) debe de realizarse una preparación previa si o si. Ya sé que puede parecer una tontería u obviedad pero, la realidad, dista mucho de ello. Me paso todos los días acompañando comerciales y te sorprendería ver la cantidad de ellos que van sin saber NADA del cliente: ya no sólo a que se dedica ( eso lo puede hacer mi hijo de 4 años con el Iphone ) sino tener en cuenta puntos clave como … ¿ qué le puedes aportar tú a su negocio ?.
    Por resumir ( precisamente estoy a punto de entrar en una reunión 🙂 ), el punto que a mi me sobra es el del cierre.
    En el post mencionas “Aprovecharemos para presentar nuestra empresa, a nosotros mismos y ofreceremos una pequeña pincelada del motivo por el que estamos aquí.”, con lo que entiendo que estamos ante una primera visita a un cliente potencial ( no nos conocemos de nada ).
    ¿ Cuántas veces, a día de hoy, cierras un proyecto en la misma visita ?. Cuando hablo de cerrar me tomo prestadas tus palabras y fases de presentación, negociación y cierre. Depende del proyecto pero el timing puede ser de varias semanas o, incluso, meses ( a mayor número de ceros en el recurrente mensual o importe único, mayor será ).
    Hecho en falta fases vitales como el seguimiento, por ejemplo.
    Un abrazo … y buenas ventas !!
    Felipe García

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