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No hables mal de tu competencia

No hables mal de tu competencia, esto ya lo sabes, perderás credibilidad y respeto. ¿Pero como actúas cuando son otros los que hablan mal de ti?.

Probablemente no haya ningún vendedor en el panorama profesional que no tenga presente este gran consejo, pero a veces, la propia inercia de la conversación o las continuas quejas del cliente sobre su proveedor actual nos invitan a “darle la razón” y meter más leña al fuego. Se trata de una iniciativa muy poco productiva para nosotros, por lo que, no hables mal de tu competencia en ningún caso.

En el momento en que entras en esta dinámica y participas de una crítica a la competencia, tu propia imagen se va a ver devaluada y la percepción que va a obtener el cliente sobre tu empresa, normalmente va a ser negativa.

No hables mal de tu competencia, ni de otros en general, evita que este tipo de comunicación negativa se convierta en algo habitual para ti, porque lo único que vas a conseguir es hacerte más pequeño.

 

¿Cómo comportarnos si es el cliente quien busca nuestra opinión?

Podría poner muchos ejemplos, pero me voy a centrar en uno concreto de hace unos días. Un autónomo que tenía contratado un servicio de presencia web (pago por uso) con una empresa de Madrid. Una plantilla tipo (muy básica) para todos sus clientes y que además le cobraba una pasta anual por alojamiento y dominio.

El cliente quería cambiar de proveedor, pero al no ser un web propietaria, tenía que empezar de cero con un nuevo proyecto y después de la inversión que había hecho…

Pues estaba totalmente cabreado, indignado con la empresa, había hablado con ellos y no había sacado nada en claro… “¿Qué te parece esto Álvaro?”, me preguntaba… “¿No crees que me han hecho una web de mierda?”. “Encima me han engañado porque ahora no me puedo aprovechar del dinero que ya he pagado…”No hables mal de tu competencia

Lo tenía a huevo, el cliente me lo estaba poniendo en bandeja, incluso podría decirse que tenía razón, al menos en cuanto al diseño de su web, que realmente era lamentable, pero no creo que me hubiese reportado nada bueno liarme la manta a la cabeza y terminar de despedazar a la empresa en cuestión.

No evité la pregunta, le dije que tuviera presente que cada empresa propone su modelo de negocio, y este era uno más, seguramente muy válido en determinadas ocasiones, pero que quizás un eCommerce como el suyo requería de una propuesta diferente.

Y pasé a detallar nuestro método, sin desprestigiar lo que ya tenía, explicándole la importancia de contar con un redactor que elaborase textos orientados a vender, como haríamos para mejorar la usabilidad y la experiencia de compra, como pintaríamos los productos para captar la atención del usuario…

 

No hables mal de tu competencia, aunque te insistan

“No seas fino Álvaro” insistía… (En realidad me dijo que no fuera pasiego, aludiendo a su capacidad de hablar sin decir lo que verdaderamente piensan). “Dime la verdad, que mi web es una basura y que me han estafado”.

Pero mi respuesta no fue la que esperaba (¿O si?). Cada empresa tiene su modelo, le volví a repetir, el nuestro es distinto, no sé si mejor o peor, espero que esto me lo digas tú después de valorar ambas propuestas…

Al fin y al cabo, le dije, tú has pagado por un servicio que estás recibiendo, la web no se ha caído, el correo funciona… Sencillamente tienes que definir si este servicio cumple con tus expectativas o no.

En ese momento quizás el cliente buscaba un desahogo que yo no le facilité, pero a cambio, estoy seguro que reforcé mi valor profesional, la imagen de mi empresa y la credibilidad de los servicios que le estaba ofertando.

 

¿Y si es la competencia la que habla mal de ti?

¿Cuándo nos atacan deberíamos responder con la misma intensidad?. ¿Vamos a quedar mal si no lo hacemos?. Hay momentos en los que es difícil saber como actuar.

A veces, cuando dos o más empresas compiten por un proyecto y el cliente está en fase de valoración, es común que quien se ve con menos recursos para ganar tome la opción agresiva de atacar a sus competidores, llegando incluso a sembrar la duda si el cliente no conoce todos los datos.

¿Merece la pena salir al paso de estos comentarios?

Personalmente creo que las mejores respuestas se dan a través de acciones y no en forma de ataque, aunque en un primer momento podamos salir perjudicados.

 

Yo te aconsejaría que no hables mal de tu competencia, pero…¿Tú que harías? ¿Cómo te comportas ante situaciones similares?

 

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