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Principales errores del vendedor

Uno de los Principales errores del vendedor es no escuchar. No es escuchamos nunca, y cuando parece que lo hacemos, únicamente estamos esperando a que el otro termine de hablar para soltar nuestro rollo

Todos los profesionales que nos dedicamos de una u otra forma a la venta tenemos debilidades. Errores que en unos casos nos impiden mantener nuestro ratio de ventas, y que en otros, directamente nos alejan de los objetivos prefijados.

En la venta además, no todo se consigue invirtiendo horas y horas de trabajo. Hay muchas razones que nos impiden ofrecer los resultados que se esperan de nosotros o por los que nos han contratado y voy a aprovechar este post para destacar algunas de ellas, como siempre, desde mi experiencia y punto de vista.

Veamos algunos de los principales errores del vendedor…

 

No hacer suficientes visitas, o concentrarse en el cliente ya hecho.

Hablábamos de esto en un post anterior. Sin visitas, no hay ventas. Para mí, la mala gestión de concertación es uno de los Principales errores del vendedor. En muchas ocasiones nos fiamos en exceso de nuestro talento y creemos que con menos trabajo alcanzaremos por igual los objetivos… No sé vosotros, yo conozco muy buenos profesionales de la venta, pero ninguno es capaz de vender desde su casa.

 

Preparación insuficiente de visitas.

Otro de los principales errores del vendedor y no necesariamente entre los más novatos (A mí me ocurre con frecuencia). Muchas veces por exceso de visitas programadas, o como en mí caso, por falta de tiempo y exceso de confianza. Tienes demasiado trabajo, dominas el producto, el sector, autoestima alta… y caes en el error de presentarte delante del cliente sin hacer un estudio previo de su cuenta.

¿Qué implica esto?. En primer lugar, que puedes encontrarte sorpresas que no esperabas, como que el cliente ya tenga esto o aquello (no me preocupa demasiado si eres capaz de escuchar y hacer las preguntas que tocan a lo largo de la visita). Pero en ningún momento el cliente percibirá que te has molestado en conocer su realidad. Le darás a entender que es uno más en el grueso de tu agenda y esto si te va a penalizar.

Uno de los Principales errores del vendedor es no escuchar. No es escuchamos nunca, y cuando parece que lo hacemos, únicamente estamos esperando a que el otro termine de hablar para soltar nuestro rollo

 

Falta de conocimiento de los productos.

Es cierto que los clientes valoran un “pregunto y te contesto” antes que una mentira o una verdad a medias, pero tampoco podemos abusar de esto. El cliente te dará mucho más valor si percibe que tiene delante un profesional solvente, capaz de asesorarle y guiarle en las mejores opciones. Igualmente, si conoces tu producto en detalle, serás capaz de rebatir objeciones, e incluso adelantarte a ellas, con mucho más criterio.Principales errores del vendedor

 

El exceso de confianza del vendedor exitoso “dormirse en los laureles”.

Bueno, esta semana me la tomo con calma, total, en cuanto me ponga un par de días saco las ventas… Esta es una debilidad común en aquellos vendedores de éxito. El problema es que un día por otro el mes se nos viene encima y acabamos echando humo porque no llegamos. Acomodarse es mal rollo…

 

No conoce lo bastante a su competencia.

Para mí esto es clave. Dominar tu sector, conocer el detalle de lo que hace tu competencia, sus puntos fuertes y débiles, te permite adelantarte a las objeciones del cliente y establecer elementos diferenciadores que potencien tu oferta.

 

No vende a los clientes potenciales.

De igual manera que es clave conocer a tu competencia, también lo es conocer el mercado y detectar el nicho al que debe estar dirigida tu oferta. Cada perfil de cliente tiene una necesidad concreta y debemos identificar si nuestro producto y/o servicio la resuelve. En caso contrario, estamos perdiendo el tiempo.

 

No propone toda la suite de productos, los clientes ignoran ciertas posibilidades.

Otro error habitual. Me encuentro comerciales que dan por hecho que un cliente no va a tener interés en este o aquel producto y siempre les planteo la misma cuestión… ¿Se lo has preguntado?. ¿Se lo has ofrecido?. ¿Por qué lo das por hecho entonces?. Si algo he aprendido con los años es que ningún cliente es igual a otro y lo que para uno puede ser un gasto prescindible, para otro es la mejor inversión.

 

Métodos de venta defectuosos.

En este punto, más que métodos de venta defectuosos, lo que me encuentro son comerciales que pasan por alto aspectos básicos de la venta. Miedo al cierre, falta de naturalidad, presentaciones guionizadas, y no hablo de escuchar porque va en el siguiente apartado…

Otro de los Principales errores del vendedor es dar por sentado que un cliente no va a estar interesado en este o aquel producto…

 

No hacer bastantes preguntas de diagnóstico. El vendedor afirma demasiado y no escucha.

Este si que es uno de los principales errores del vendedor. Estoy seguro de que este punto aparece en las formaciones comerciales de todas las empresas del mundo, sin embargo, no escuchamos nunca, ni aunque nos lo propongamos. Y cuando parece que lo hacemos, en realidad, solo estamos esperando a que el otro termine de hablar para soltar nuestro rollo.

Si nos pasamos por alto esta fase, perderemos una preciosa oportunidad de identificar el perfil del cliente y sus necesidades reales.

 

La palabra es mitad de quien habla y mitad de quien escucha

 

alvaro@alvarofg.com

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