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Lo que deberías saber antes de contratar comerciales    

Si estás a punto de iniciar un proceso de selección para contratar comerciales o lo haces con frecuencia, sabrás lo complejo que es acertar y captar a los mejores perfiles para tu proyecto.

Todos conocemos lo importante que es contar con un buen equipo de ventas para cualquier empresa y lo complejo que es atraer, seleccionar y reclutar a los mejores perfiles, por eso hoy os voy a contar un par de cosillas que considero fundamentales a la hora de iniciar un proceso de selección para contratar comerciales.

Al final, con los años, y sobre todo con los errores, vas depurando el modelo. De hecho, hace unas semanas publiqué un post sobre mis errores en la gestión comercial que te recomiendo que leas, ya que va bastante al hilo.
 

Antes de contratar comerciales, define el perfil que necesitas

Hay quien dice que el buen comercial es capaz de vender cualquier cosa con rendimientos similares, pero yo no estoy de acuerdo.

Quizás me equivoque, pero creo que tiene poco que ver la comercialización de licores a pequeñas superficies con la venta de software en la administración pública y no, tampoco creo que por ser un genio vendiendo enciclopedias a puerta fría, seas capaz de adaptarte a cualquier modelo de venta.

Por lo tanto, no limites los requisitos de tu oferta a cosas básicas como los años de experiencia, necesitas más detalle.

Trata de entender cómo es tu empresa, tus productos, tus ciclos de venta, el perfil de cliente al que te diriges… Y una vez hecho esto, sabrás lo que debes buscar.

Muchas veces las propias empresas no saben lo que quieren, o lo que necesitan, y terminas viendo equipos comerciales con perfiles muy, muy dispares para vender el mismo producto…

Por ejemplo, para contratar comerciales de venta de software, algo que he aprendido es que si les gusta la tecnología, si son usuarios de internet, incluso de las propias herramientas que van a salir a vender y además el producto es bueno, no solo se convencen enseguida de lo que tienen entre manos, sino que la curva de aprendizaje es muchísimo más ágil, se adaptan mejor, se sienten más cómodos y alcanzan resultados mucho antes.
 

Esmérate un poco con la oferta…

Cada documento que sale de tu empresa es un escenario ideal para diferenciarte, para captar, da igual que sea un documento de propuesta, un banner publicitario o la misma tarjeta de visita, y por supuesto, una oferta de empleo también lo es.

Si te revisas infojobs o cualquier otro site de búsqueda de empleo, la mayoría de ofertas para contratar comerciales parecen clonadas: “Empresa líder en su sector selecciona dos comerciales para su departamento de…” Menudo coñazo!!!.

¿Es así como te presentas a tus clientes potenciales?… ¿Y por qué lo haces así con tus futuros empleados?

Expláyate, sé original, explica quién eres y de qué va la oferta, competencias y requisitos del puesto, qué es lo que buscas y lo que ofreces…

Además, la oferta de trabajo no solo debe ir orientada a captar a los mejores candidatos y que éstos se apunten, también debe servir para cribar.

Las ofertas de empleo para contratar comerciales suelen reunir un montón de candidaturas, por lo que usar las killer questions y definir puntuaciones en base a sus respuestas te ayudará en la tarea de quedarte con los mejores.
 

No solo debe venderse el candidato…

Tenemos que entender que finalizar un proceso de selección con éxito es cuestión de dos. Uno que pone la oferta y está dispuesto a contratar, y otro al que le debe interesar el proyecto para unirse a él.

Aquí no caben sillas más altas, ni más bajas. Quizás si para algunos perfiles, pero no para los mejores, pues éstos tienen la capacidad de decidir que proyectos les interesan y cuáles les van a permitir desarrollarse profesionalmente, además de alcanzar sus objetivos económicos.

Empieza hablado tú, invierte tiempo en vender tu empresa, en explicar cómo sois, el ritmo que lleváis, como hacéis las cosas, qué objetivos perseguís y los pasos que estáis dando para alcanzarlos.

El buen profesional enseguida se sentirá atraído si aquello que le estás contando encaja con sus perspectivas y, por el contrario, te servirá para que los menos buenos se autodescarten .
 

Huye de los tópicos en la entrevista

¿Dónde te ves en tres años?. ¿Y en cinco?… ¿Cuáles son tus puntos fuertes y débiles?… ¿Qué tipo de vendedor eres?…

No sé, probablemente todo esto funcione y demás, pero personalmente tiendo a acudir más a ejemplos reales y situaciones propias del trabajo.

Cómo resuelve según que fases de la venta, cómo de cómodo se encuentra en determinadas situaciones, como gestiona una tarea u otra… Necesitas respuestas que realmente te permitan calificar al candidato y valorar cómo se va a adaptar al día a día de tu empresa.

Otra herramienta que utilizo en los procesos de selección y que me va genial es el DISC, también publiqué un post hace tiempo sobre esto.

El DISC va perfecto para concluir tu análisis y verificar muchas de los comportamientos que te ha señalado el candidato.
 

El dinero no lo es todo, pero influye…

Aquí no voy a descubrir gran cosa, obviamente, una oferta de empleo muy jugosa siempre será mucho más atractiva, más aún si el objetivo es contratar comerciales potentes.

Por lo tanto, solo un apunte… Tengo algún cliente que insiste en no pagar comisiones a sus vendedores, únicamente el fijo, y no termina de darse cuenta del error que supone, pues ninguno de sus comerciales se va a esforzar en superar objetivos, ya que la recompensa económica va a ser la misma, y por extensión, la empresa deja de captar clientes todos los meses.
 

Asegúrate de que le guste vender

Y que además tenga pinta de que le va a gustar seguir vendiendo durante muuucho tiempo.

Las ofertas para contratar comerciales son el gran cajón desastre en el que caen numerosos candidatos que buscan una alternativa laboral para salir del paro, seguramente ya has percibido esto antes de llegar a este punto de la entrevista, pero por si acaso se te ha colado alguno, ten en cuenta que por mucho potencial que se les intuya, sino les gusta vender, no van a aguantar el ritmo.

Algo similar pasa con determinados perfiles, quizás por su carácter o por lo exigente que es el mundo de la venta, terminan quemándose y, aunque es probable que aporten mucha experiencia y un gran CV, si están de vuelta de todo, difícilmente van a encajar con el perfil que buscas.
 

¿Qué experiencias has tenido a la hora de contratar comerciales?. ¿Qué proceso sigues para filtrar y captar a los mejores?.
 

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