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Sala de Espera en una visita comercial

Personalmente, entiendo la Sala de Espera como la preparación mental antes de entrar a realizar una visita a un cliente y en mí opinión una fase clave del proceso de venta.

Esta mañana, mientras tomaba un café con un compañero en una terraza, vimos acercarse a un comercial por la acera y entrar en una tienda de alimentación, justo al lado de la cafetería en la que estábamos nosotros.

Es cierto que reconocer la figura de un vendedor puede llegar a ser sencillo si prestas atención a su indumentaria, normalmente nos toca “vestir bien”, además del maletín o carpeta de rigor con los periféricos que vamos a utilizar en la visita, pero en este caso, lo identificamos por el estado de tensión que transmitía y por el suspiro previo a entrar en la tienda. Estaba nervioso a tope…

Le dije a mi compañero que no tardaría mucho en salir del establecimiento y lo cierto es que no me dio tiempo a terminar la frase…

Los nervios son los mejores aliados de los errores, y en la gestión de ventas, ni hablamos. El problema es que aparecen con demasiada frecuencia. Unas veces por falta de experiencia, otras porque llevamos la lección aprendida con pinzas, o simplemente por la ansiedad de una mala racha de resultados. En este último caso además, cuando tenemos la autoestima por los suelos, nosotros mismos nos convertimos en la principal objeción. Te autoconvences de que no vas a ser capaz de vender y no vendes!!!.

Por lo tanto, merece la pena tomarse un momento antes de entrar a la visita y hacer un par de ejercicios mentales que nos vendrán genial para dejar a un lado todo aquello que nos preocupa y concentrar nuestro esfuerzo en el objetivo…Sala de espera en una visita comercial

 

La Sala de Espera

La sala de espera es la preparación mental antes de entrar a realizar una visita a un cliente y en mí opinión una fase clave del proceso de venta. La primera impresión, lo que percibe el cliente de nosotros en el primer golpe de vista, puede determinar el resultado de la reunión. Transmitir emociones positivas es la base de cualquier relación interpersonal, por lo que mejor parecer seguros y naturales, que ansiosos y nerviosos.

Primero somos vistos. Luego somos leídos. Finalmente, somos comprendidos. Marie Louise Pierson

Mis recomendaciones para esos minutos previos a la visita y cómo aprovecho la Sala de Espera antes de sentarme con el cliente…

 

Sala de Espera / Relajación

Lo que os decía, el objetivo es transmitir cero síntomas de ansiedad. Si el cliente detecta
urgencias te estarás cavando tu propia tumba.

Busca tu método para conseguir relajarte y úsalo. No sé, si estás con un compañero, contaros unos chistes o recordad alguna anécdota que os permita distraer la mente.

 

Sala de Espera / Fortalezas

Este es el momento de recordar lo buenos que somos nosotros y el servicio que ofrecemos. Revisa aquellos valores añadidos que te diferencian de la competencia, convéncete y visualiza que el cliente te va a percibir como una persona que viene a echarle una mano en su trabajo y no como un comercial más.

 

Sala de Espera / Organización

Asegúrate de que todo el material que vas a necesitar a lo largo de la visita, y que vas a poner encima de la mesa o del mostrador, está en orden y al alcance de la mano.

Por ejemplo, si vas a utilizar el ordenador, este el momento de encenderlo y abrir la presentación o los archivos que vas a mostrar. A menudo veo comerciales que esperan a hacer todo esto cuando ya están sentados con el cliente y lo único que consiguen es perder un tiempo precioso.

 

Sala de Espera / Repaso mental

Aprovecha también para repasar los objetivos de la visita, así como las diferentes fases por las que atravesará. Imagina como vas a enfocar cada una de ellas:

  • Objetivo de la visita
  • Toma de contacto
  • Introducción
  • Escucha activa
  • Presentación
  • Cierre

 

Sala de Espera / Imagen

Justo antes de entrar merece la pena prestar atención a los detalles de imagen personal. Revisar que estamos bien peinaditos, cuellos en su sitio, camisa por dentro, nudo de la corbata…

Y por favor, si lleváis toda la mañana de café en café, o sin parar de fumar, os irá genial un caramelito de menta, que luego nos acercamos al cliente y se nos desmaya…

 

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