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Técnicas de persuasión en el proceso de venta

Las técnicas de persuasión nos permiten adquirir la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

En primer lugar, cabe destacar que persuadir tiene poco que ver con manipular. Si buscamos en Wikipedia la definición de persuasión, nos dice que se trata de la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

Por lo tanto, si lo aplicamos a la venta, las técnicas de persuasión nos permiten encontrar y transmitir con mayor efectividad aquellos beneficios o aspectos clave de nuestro producto / servicio, influir de esa forma en los indecisos y motivar la compra. La ciencia de la persuasión proviene de la psicología social.

 

Técnicas de persuasión / Transmitir confianza

Transmitir emociones positivas es la base de cualquier relación interpersonal y por lo tanto, del éxito en la gestión de ventas. Debemos cuidar cada detalle de nuestra imagen personal, es decir, aquella que proyectamos a los demás (quiénes somos, qué hacemos y cómo somos), pero sobre todo a nivel profesional, (comportamiento y comunicación no verbal).

“Primero somos vistos. Luego somos leídos. Finalmente, somos comprendidos”. Marie Louise Pierson

Igualmente, debemos cuidar lo que decimos, y sobre todo, la forma en que lo decimos. Es importante no ser prisioneros de nuestras palabras, ver de cumplir lo que prometemos y no generar expectativas erróneas en el cliente.

“La confianza es una hipótesis sobre la conducta futura del otro. Es una especie de apuesta que consiste en no inquietarse del no-control del otro y del tiempo”. Laurence Cornu

En función del tipo de servicio y del perfil del cliente, nuestra capacidad para transmitir confianza tendrá un impacto determinante en el éxito de la venta, por encima incluso del precio o las características del producto o servicio que ofrecemos.

 

Técnicas de persuasión / Conocer el perfil de cliente

Hace poco he publicado un post sobre el DISC y su aplicación en ventas, una herramienta que nos permite conocer el comportamiento observable de una persona en distintos ambientes.

Esta evaluación es clave porque todas las personas no responden igual ante el mismo estímulo. Conocer el perfil del cliente nos permitirá ser más eficaces a la hora de relacionarnos con él, entender mejor aquellos argumentos a los que será más sensible, identificar qué espera de nosotros y no cometer errores en tiempo de negociación.Técnicas de persuasión

Técnicas de persuasión / Empatía

Generar un aura de positivismo a tu alrededor propiciará un clima más favorable para todos los presentes, pero ojo con esto si no eres capaz de hacerlo de forma natural porque acabarás logrando el efecto contrario.

Si no tienes grandes habilidades a la hora de profundizar en el aspecto personal es mejor que te hagas fuerte en otras cualidades (solvencia, profesionalidad, seriedad, soporte, etc.).

 

Técnicas de persuasión / Principio del contraste

La ley del contraste se basa en un principio psicológico básico: como seres humanos, no percibimos una cosa por sí misma, sino en relación a otras. Por ejemplo, si nos sumergimos en una piscina de agua fría, y después en otra de agua templada, esta última nos parecerá que está caliente.

Este mismo principio lo puedes utilizar en la venta, ya que si presentas varios servicios / productos en un orden concreto, el cliente valorará los últimos en relación a los primeros.

En definitiva, lo que viene en segundo lugar siempre parece mayor o menor, por lo tanto, ofrece primero el precio más alto y después el precio final con descuento.Técnicas de persuasión

Técnicas de persuasión / Reciprocidad

Es una realidad que el intercambio de favores suele vincular a una persona con otra. Si eres capaz de ayudar a un cliente a organizarse o solucionarle algún tipo de problemática, es probable que se sienta en deuda contigo.

Un ejemplo de esto es cuando llevas el coche al taller por cualquier problemilla y el mecánico te lo arregla en un momento para que te puedas ir y además no te cobra porque le ha llevado cinco minutos de su tiempo… Quizás ni siquiera se trate de tu taller habitual, te cogió de paso, pero valoras la acción, te genera un compromiso y tiendes a recompensar su labor de alguna forma.

 

Técnicas de persuasión / Prueba Social

Los seres humanos tendemos a dejarnos guiar por lo que hacen otros e incluso adjudicamos valor a un producto simplemente por su fama.

Ocurre en Twitter, cuando estamos buscando perfiles de marketing y encontramos uno con 30.000 followers, automáticamente damos por hecho que es una voz autorizada en la materia y empezamos a seguirlo.

O vamos a una ciudad que no conocemos, llega la hora de comer y tenemos que elegir entre dos restaurantes, uno está lleno y el otro vacío…

Por ejemplo, en el ámbito de Pymes y Autónomos, presentar ejemplos de implantaciones en otras empresas de la misma casuística, incluso del mismo sector o municipio, genera confianza.

 

Técnicas de persuasión / Autoridad

El principio de autoridad explica como los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.

Por lo tanto, si el cliente percibe que somos expertos, o bien dominamos nuestra materia, será mucho más sensible a nuestros argumentos e incluso se dejará guiar por nuestras recomendaciones.Técnicas de persuasión

 

Técnicas de persuasión / Escasez

Ahora imaginad la típica escena de rebajas en que una persona esta valorando un producto, lo tiene entre las manos, no se decide y, justo en el momento de dejarlo nuevamente en la estantería, advierte que otra persona está esperando para hacerse con él y cambia radicalmente de opinión para terminar comprando el producto.

La sensación de perder una oportunidad es sin duda un gran aliciente para inclinar la balanza de compra, por este motivo, muchas empresas utilizan ítems de temporalidad en sus ofertas o simplemente, ofrecen unidades limitadas.

Otro ejemplo, en el ámbito de las tiendas online, es el número de stock en un producto concreto. ¡Quedan dos unidades, no te lo pienses demasiado…!

Otra de las técnicas de persuasión más antiguas es la típica iniciativa del vendedor de pisos… “Justo ayer le he enseñado la casa a una pareja y parecían muy interesados…”.Técnicas de persuasión

 

Libros como Influencia: La psicología de la persuasión, de Robert Cialdini, nos muestran las principales técnicas de persuasión, así como la forma de incorporar y desarrollar las habilidades de comunicación que nos permitan ejercer influencia sobre las decisiones de compra de nuestros clientes

 

alvaro@alvarofg.com

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